L’importance de l’influence dans l’acte d’achat

 

En 2017, on achète en ligne aussi naturellement qu’en magasin. En effet, le dernier baromètre du numérique, réalisé en juin 2016, indique que ce sont les 18-39 ans qui achètent le plus massivement sur internet et que leur achat est lié au niveau de confiance exprimé. Si les marques veulent convertir les internautes elles doivent donc gagner leur confiance.

Or il est difficile pour une marque de se démarquer sur internet par la seule publicité « classique », car nous sommes aujourd’hui dans un contexte de méfiance (une publicité sur deux est bloquée par Adblock). C’est là qu’interviennent les influenceurs et ambassadeurs de marque, qui peuvent modifier la perception d’un produit, influer sur l’acte d’achat, ils deviennent aujourd’hui incontournables.

 

Qui sont les influenceurs, les ambassadeurs de marque ?

 

L’influenceur est une personne suivie pour son expertise dans un domaine, il possède donc une forte communauté engagée autour des contenus qu’il diffuse. Il peut se positionner en allié d’une marque et lui offrir de la visibilité au travers de ses actions. On retrouve plusieurs types d’influenceurs : le Blogueur (problématiques d’image, de référencement naturel), l’Instagrammeur (image, visiblité), le YouTubeur (communauté, contenu viral), le Snapchateur (visibilité, relais d’événements).

L’influenceur est généralement rémunéré par la marque. Bien évidemment, les blogueurs sont très demandés, ils s’estiment à 61 % trop sollicités par les marques. Il faut donc être prudent sur la manière de s’adresser à eux. 64% des blogueurs sont
satisfaits quand ils sont contactés par la marque contre 47% quand ils sont contactés par une agence.

L’ambassadeur de marque quant à lui est une personne engagée envers une marque, ce peut être un client satisfait par son achat ou une personne ayant une affinité avec la marque. L’ambassadeur est généralement plus «fidèle» à la marque sur le long terme que l’influenceur, il assurera à la marque de nombreux relais d’informations, partages, retweets à chacune de ses communications sur les réseaux sociaux. Un ambassadeur n’est très souvent pas rémunéré mais cherchera une reconnaissance de la marque.

 

Tester les produits, une attente forte

Pour une marque, faire tester ses produits par une sélection d’influenceurs ou d’ambassadeurs de marque avec des profils en affinité avec sa cible sera un excellent moyen de faire connaitre sa marque ou son produit de manière différente.
Pour que l’influenceur ou l’ambassadeur accepte de parler d’une marque, il faut tout d’abord que le produit lui plaise. Il partagera volontiers son avis et surtout ses coups de cœur avec sa communauté sous réserve qu’il ait eu l’occasion de se forger sa propre opinion.

Le test produit lui permet de pouvoir partager une réelle expérience, mais aussi d’avoir un engagement fort auprès de sa communauté grâce à l’authenticité de ses propos. Fini pour les marques d’imposer leur propre argumentaire produit, le testeur veut être libre de son jugement.

Le fait que le produit lui plaise et ensuite qu’il puisse le tester sont les deux principales motivations d’un blogueur à parler d’une marque. Étonnamment, 70 % des blogueurs demandent rarement ou jamais une rémunération pour parler d’un produit.

 

Ce qu’en retirent les marques

 

  • 1 – Engagement :
    Les testeurs se sentent valorisés d’avoir la possibilité de partager leur expérience d’achat, de donner leur avis en vidéo en parlant des avantages du produit, de leur réel ressenti à l’utilisation. Les tests produits seront relayés à leurs communautés, la marque bénéficie de vrais retours.
  • 2 – Confiance :
    En proposant des tests produits les marques offrent une autre source d’information plus réelle mais également plus interactive et au cœur des attentes. Elles pourront ensuite apporter des solutions aux critiques et ils prouvent que la transparence de l’information produit et la satisfaction de leurs clients sont de réelles préoccupations. L’image de marque et la notoriété sont renforcées.
  • 3 – Conversion :
    La vidéo du test pourra être relayée très facilement sur les réseaux sociaux et apportera plus de visibilité au produit. Cela permettra de conforter l’acheteur dans son choix, du fait qu’il a pu voir l’utilisation du produit en temps réel et mieux compris ses fonctionnalités, la conversion sera meilleure. L’impact d’une vidéo native issue d’une campagne d’influence sera bien plus fort (environ 10 fois) qu’une publicité classique, on parle de « Best Friend Effect ».

Il faut aussi bien garder en mémoire que les actions doivent mener à une situation gagnant/gagnant, donc bénéfique aux deux parties : marque et influenceur / ambassadeur.

 

Sources

  • Baromètre du numérique 2016
  • Etude Cision mars 2017
  • Etude Influence4Brands mars 2017

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